前段时间，中原A省一位在地级市做立邦1687木器漆系列的经销商百老板发邮件给我，说A省的立邦办事处开始调整渠道结构，要将其经营了4年的立邦1687木器漆地级独家代理权取消，不仅如此，连其苦心开发的10多位分销商也要改从公司直接进货。百老板本来想在2007年投入更多人力物力经营立邦，可这样一来，别说赚钱，就连其10多人的经营团队吃饭都成了问题。百老板联合该省其它经销商向立邦公司提过好几次意见，立邦公司的回复让他极度失望，因为立邦公司不仅没能为他们经销商作主，改变A省办事处的决定，反而表示支持办事处的举措，并声称立邦对于办事处准备下放更多的权力，以便于办事处因地制宜地制定销售政策，实现立邦第二阶段的战略目标。

    立邦对渠道作了哪些主要调整？

    从与百老板的沟通中，我大致了解了立邦在A省渠道调整的内容，主要有三个方面：

    1、取消区域性独家代理。从上世纪90年代立邦进入中国市场以来，立邦的渠道政策主要有两种，一种是针对大城市的渠道政策，另一种是针对内地市场的区域性独家代理政策。这一次在该省的调整，主要是后一种。前一种渠道政策对于立邦来说，应该是成功的。这种渠道政策在北京、上海、广州、深圳等大城市的成功实施，让立邦占领超过30%以上的市场份额，在与竞争对手的贴身肉搏中占据领先位置。这一点，可以从立邦产品遍布这些城市几乎每一个涂料店上看出来；后一种渠道政策即区域性独家代理性政策，主要针对大城市以外的市场，如湖南、江西等省。

    从上表可以看出，立邦把1687木器漆系列作为单独一个体系，与2003年之前的乳胶漆渠道区分开来，也就是说，1687木器漆的经销商不能经营立邦最优势的产品——乳胶漆；对于乳胶漆来说，立邦一般会选择两家或两家以上的经销商，以不同的产品系来做区隔，而立邦的乳胶漆产品品种繁多，可以足够支持这种产品区隔的渠道政策。

    现在，A省立邦办事处取消了区域性独家代理的渠道政策。