药品市场硝烟弥漫，理性的患者越业越多。在激烈的竞争中不难发现：患者的需求并非只是产品，还有通过产品所提供的随时随地的服务。大多数医药企业也早已意识到，以前的产品导向战略已转向了现在的顾客导向战略，顾客正不断地转向那些能提供更优质服务的产品。由同一营销FromEMKT.com.cn团队运作的著名肝药品牌速立特、糖尿病品牌参花消渴茶，为此都设立了服务营销的载体——服务中心，可以说是适应了目前市场的发展趋势，因而收到了较好的营销效果。

    前提：准确掌握患者的需求

    我作为中国著名的药品营销企业——傅山药业的职业经理人，有幸与药品营销界知名人士张正林先生在广东湛江市场主持了“速立特健康咨询中心”全国的第一个试点。在试点市场，产品的市场份额在当年同比提升了5.23倍。我认为：成立健康咨询中心的目的是以“中心”为载体，向患者提供各种相关服务，而服务的目的是销售，以服务树立口碑，以口碑促进宣传，进而促进销售。

    在中心成立的初期的市场调查中我们发现，有72.5%的乙肝患者在治疗过程中有以下担忧和需求：提忧的是怕交叉感染、怕别人知道自己患者乙会；需求是得到更好、更专业的咨询和服务，在咨询时工作人员能有良好的态度，不要有太强的促销意识。

    从调查结果可以看出，对中心的要求主要是：有良好的卫生条件，良好的保密机制，对工作人员还要求有良好的工作态度和专业素质；要让患者走进中心就能感觉到温馨的氛围，看到工作人员有亲切感和可信度。这是中心工作的原则和标准。而这一系列工作就是服务营销的一部分。也只有这样，患者才能心情轻松、毫无压力地去享受中心提供的各项服务，才能为产品销售铺垫好基础。