主持人 高文：对于中小企业来说，运用网络营销，他跟传统营销相比，是不是更快的另辟蹊径，现在很多行业被大的企业所垄断，比如说中小企业想让自己的产品有一个市场，并且找到一个合适的定位，它利用网络营销来推广他的产品，扩展市场是不是更好呢？

　　吴晓昕：这个应该是效果非常明显的，我遇到一个客户，他是福州的，专门做会议，公司的吊带，他专门做吊带的，这个是很小的产品。某种意义上来讲是大企业不愿意做的，他做这个企业大概七、八年的时间以后，他每年的产值都是好几千万，而且在国际市场上有很多的销路，我跟他交流的结果，他将近60%的业务是通过互联网得来的，这就是网络营销的特点，在没有互联网的情况下，这么一个私营企业主，做这么一个小产品，很难直接到国际市场上找到买家。 

　　我跟他谈了以后，我知道，他的企业有40种文字。，他有中、英、日、德文网站，他说他的客户都是互联网创造的。很多世界上大的企业，或者渠道商都愿意到中国来找，看中国能不能找到合适的生产厂商，他们的手段就是互联网。我们国内的企业感觉到这个现状，他们上网热情特别高，特别是广东，东南沿海一代，他们不仅建立了网站，他们在全球的网站上也非常活跃，至于效果来说，对于企业是非常明显的。 

　　主持人 高文：我们刚才说的例子，在这方面应用得比较成功。就像您说的，他做产品可能是大企业不愿意做，他的定位也很好，做的也比较成功。是不是说所有的中小企业都适合用网络营销这样的手段来开拓市场呢，还是说分行业，他的战略部署，以及企业的定位，是不是跟这些都有关系呢？ 
　　吴晓昕：因为不同的企业肯定不一样。刚才我也一直强调，任何一个企业绝对不能只把网络营销当做唯一方式，而是他整个营销方式其中一部分，对于不同企业来讲，他对网络依赖程度和效果不一样，同时你应用网络的方式可能也不一样。打一个比方，比如你是提供有形产品的，你可能直接在网络做销售，但是你做美容院，你在网上不可能销售，但是每个企业选择不同的，但是美容院可以在网上宣传自己。

　　你的市场不一样，你专门做电子产品出口的，你一定要有英文版的网站，因为你主要的客户在国外，你只是中文他们看不到你，甚至有一些企业把自己的服务器设立在美国，这就是让国外的客户访问到他。

　　比如说你做老年人产品，可能在营销投入上，在网络和传统渠道上分配，这跟做手机的就不一样的，因为你的客户群上网的时间跟频率都低，所以你要削弱这方面的投资。

　　主持人 高文：我们很多中小企业主不要很盲目觉得网络营销很热，或者说这种方式用得人也很多，成功也很多，就盲目认为自己也这么做，或者说把整个经历投入在这上面，还是要看企业适合什么样路子，还要看客户群，战略部署在什么地方，然后做这样的决定，到底怎么样分配你的传统的营销方式和网络营销方式的经营？ 

　　吴晓昕：每一家企业都是不同的，所以完全没有一个相同的做法可以拷贝。

　　主持人 高文：我们看到网民提问也非常多，我想咱们来看一下网友的问题。我看这个问题问得非常多，就是有关诚信的问题。我们很多网民都提出现在网络营销的诚信问题可能是大家比较关心的，有一个网民说某某某网站说上面的信息都是假的，您就这个问题如何看？

　　吴晓昕：这个问题确实在互联网初期比较突出，但是我想跟大家交流、探讨一个观点，就是诚信不仅仅是在网络当中，在现实生活当中必不可少一个因素。从我的感觉上来讲，一个现实当中诚信社会，在网络当中也是诚信的，在网络当中不诚信的这些人，他往往在现实当中其实也是不诚信的，相对来讲在网络上确实是人们更容易隐藏自己，因为一个IP号，你可能不知道他是什么，实际上这一点从做生意来说，首先风险你的必须要冒的。其次现在随着技术的发展和法律，社会环境不断的加强，在解决这方面已经有了很多、很好的措施。比如说，大家最熟悉的阿里巴巴，他就有诚信指数，他在一定侧面上就会帮助你了解。比如说我经常上贻贝上面买东西，他所有的卖家有一个评价指数，我点开以后看到他以前所有的顾客对他的评价，这点我开玩笑说，我甚至比在网上更甚至。

　　我在一个商场买东西我不知道客户对他的反馈，但是我在贻贝上可以看到，我可以评判，所以我现在更愿意在网上买东西，一个是方便，另外我可以看到更多的东西，服务信息更透明。实际上做生意，我们也知道是一个驳议的过程，在网上特别是B2P来讲，就是获取商机和信息，但是真正的商务谈判和实际的操作在网上也可以做，这要根据自己的判断和操作规范化，总体来讲网络诚信问题，按照个人的观点来讲，并不是像某些媒体说得那么可怕。

　　主持人 高文：即使在网下的话，这种问题也有很多，我觉得大家对于互联网有一个片面，觉得网络交易诚信度就是让人怀疑的，因为我的很多朋友，包括我自己也在网上买东西，我觉得钻石级卖家我也相信，应该说也没有遇到这些问题，我觉得大家在心态上应该转变一下，就像您刚才说的，不管是哪种营销方式，都有他诚信的问题在里面，就看你如何选择。或者说你选择的时候自己考虑什么样的营销方式是您最相信，最好的。

　　吴晓昕：诚信问题不单单是一个网络营销的问题，而是整个社会达环境问题。这点我们真正想消除，只有大家一起使整个社会是诚信的社会就好了。

　　主持人 高文：刚才我看到一个网民提问，说我们的中企动力，我怀疑这个用户可能是中企动力一个客户，我经常收到中企动力打来的电话，这种方式都是传统的方式，为什么贵公司不用网络营销来做呢？ 

　　吴晓昕：这个问题首先还是刚才说的，我们要根据客户的情况和公司具体情况来确定我们营销策略，这个朋友说我们打电话，其实我们的电话营销也是一部分，我们电话营销针对的是特有的一部分客户群体，这些客户群体可能是一些中小企业老板，他们其实不太上网，另外我们也知道他们不太可能有时间坐下来一两个小时学习网络上一些知识、产品，了解什么叫T2P，所以我们采取上门教授，去沟通的办法。

　　刚才说我们为什么不做网络营销了，我们实际上是做的，首先我们有自己的网站，有客户的电话，这些都可以查阅到，还有一些客户在网上学习，所以我们有了“一大把”，实际上“一大把”就是我们中企动力做网络营销的一个产物，这个面对客户是在互联网上面经验知识丰富的客户，从这点来讲我们也是一个营销组合的策略。 

　　主持人 高文：说到这里，您刚才说我觉得很对，我们要主动上门打电话，跟他们说这个东西很重要，要去做。我在看过您以前一个活动谈话中也说过，说要主动敲他们门，告诉他们这个东西怎么做，中小企业在这个意识上并不觉得这个重要，现在一些中小企业觉得这个东西重要，但是他并不知道怎么做，你觉得中小企业应用网络营销这方面主要存在一些什么问题，是资源、人力，包括像的一些政策、法律，这些对于他们来说最重要的障碍是什么？ 

　　吴晓昕：这个问题比较有代表性，我遇到很多老板，他很关注网络营销，他也想做网络营销，一种是他无从下手，第二种我也做了，效果为什么不好？于是他说没有用，你们这些网络公司吵出来的，其实我们仔细分析一下，里面有很多地方本质上不是这样的。 

　　首先，我说有一些企业家，他不知道为什么，怎么做网络营销，这个我看大多数这些人他们本身接触网络不是特别多，因为都是老板这一级的，他们更多谈生意是在酒店、餐馆，而不是在网上。要想真正做好网络营销，我觉得首先公司决策层，老板也好，总经理也好，他们要自己抽出时间接触网络，当你接触网络、使用网络的时候，你才体会到你客户怎么承受网络资源。比如你自己都不买东西，你怎么体会客户买东西的呢，这需要一个过程。

　　很多企业做了觉得不好，我觉得他做得没有到位，你打开他的网站，他最后一次信息是在一年前的，这种网站非常多，如果你是一个客户，你是一个买家，你看到卖家是这样网站的时候，你第一个念头是什么，你可能会想这个企业是不是已经死了，已经倒闭了，还有很多企业，比如说他产品质量差，让人看了觉得不上档次，更多的电话打过去没有人接，或者是错的。

　　其实网站是一个橱窗，你要精心维护和爱护，我们说很多企业是死网站，就像一个落满灰尘的橱窗，这样效果当然不好。

　　你有一个好的橱窗，还要靠往下的思维，你展示产品很好，客户买了以后，比如说产品质量出问题，你说对不起不退，服务不好等等，你的网站再好，实际上只会给你带来相反的效果，网络营销一定跟企业运营是紧密结合在一起的，这样才可以收到最好的效果。 

　　主持人 高文：我们谈到很多企业家，他们对建网站，或者说网络营销还是挺热衷的，我在网上看到一些报告，好象很多年也投入不少钱，人力也投入了，但是建完了网站之后根本没有人访问，我建了网站之后不但钱赔进去了，也没有收到效果，但是一但放弃还是可惜的，他觉得这种手段应该比较好，但却没有效果，我们网友也有问的，他买了百度等网站关键字，他觉得效果还不是非常好，您有什么建议。

　　吴晓昕：网站营销可以有两部分，一个是网站本身的建设问题。第二就是网站推广问题，网站本身的建设问题，就是如何让你网站吸引人，让人一看到觉得印象深刻。第二点就是如何吸引你的客户呢，可以长时间留在你的网站上。我遇到一个客户，他是做房地产的，他上去就很长，这个虽然很好，但是客户没有更多时间留在上面看。 

　　你看国外网站比较好，他有一个网站地图，当你不知道找什么东西的时候，一点就知道东西在这里，这就很方便，一些大企业在网上都有搜索，你就可以直接找到东西，这是一个网站美观性和友好性方面。

　　第二点，再好的网站需要有人知道，这时候需要推广了，网站推广的方式很多，说是网络营销，有很多企业网站在报纸上打广告，这种营销是一种组合的，我们公司其实也做过，像比较有效的，就是现在最多的是搜索引擎营销，我把网站提交的搜索引擎上，同时我还做一些广告位。现在的问题就是网站太多了，实际上对于我们每一个企业的挑战，你如果在众多网站当中，或者在同类网站当中让你网站第一排在前面，第二让别人记住你。

　　我提醒大家需要注意的是，不仅仅要脱颖而出，而是让客户不断访问你的网站。 

　　主持人 高文：关键字这个是不是有学问。 

　　吴晓昕：这个学问非常大，他直接影响到你整个网络营销的效果，我举一个例子，在GOGO上，当你买了一个关键字以后，你要看买了关键字同类竞争对手有什么。比如说你买了杯子关键字，这时候就要分析客户群体，你的杯子比办公室用的，你可以不断加上去一些新的东西，把这些组合起来进一步缩小市场的范围。 

　　很多关键字是动态调整的价位，这时候要特别注意，你想让关键字排名往前，你可能要不断水涨船高调整价格。

　　做关键字广告来讲，最重要你广告位上的文字一定要吸引客户，因为在GOGO上来讲，他的排名跟点击率相关，即使你出很多钱在前面，你没有点击，这时候你要退。这里面有很多需要慢慢的摸索的东西，另外很多企业有不同的特点，我建议大家做一个调查，反是通过搜索引擎或者网站进来的客户，我能不能多问一下，你是怎么找到的，这样时间长了你就知道用什么方法了。

　　主持人 高文：还是应该对企业客户群有一个了解。刚才我们也有网民问到说，像阿里巴巴已经给我们送了网站，我们需要不需要做，还是需要做一个搜索引擎推广就可以了。

　　吴晓昕：像阿里巴巴第三方的平台，他在这个平台上给你提供一个模块，应该说是一个简易的网站，你可以发布一些产品，留下方式，这样叫自主建站的方式，我还是建议有条件的企业，最好还是有自己的网站，因为在这些平台上的网站，他第一体现的是阿里巴巴的品牌，第二体现你的品牌，而你自己建的网站，首先客户一上来完全是你的品牌，在这里面可以加特性化的东西，你竞争力往往就体现在这方面。 

　　打一个比方，我们卖东西，我们可以自己买一个专卖店，成为我们自己的品牌，我们也可以租一个柜台，这两种方式什么好呢？其实都好，往往有一些企业在市场里面有柜台，自己又有自己的专卖店，这就是营销组合的方式，这两种方式凡是网络营销做得好的企业，他往往这两种手段都使用。

　　主持人 高文：我们说了关键字，你刚才说不但要让人家注意你，要脱颖而出，最重要还是有回头客，可以留住网友。在这方面比如说中小企业，很多网站都不是很好，当真正去浏览网站发现比较失望，以后不想再看，现在网站那么多，网友不会失望以后再去看，怎样抓住网友，留住他们我觉得很重要。 

　　吴晓昕：我们做网站有一个不成文的法则，第一条如果一个客户来到你的网站三秒钟之内没有看到什么东西或者没有打开，他要走，我建议很好企业网站，我都不建议他们做特别大的短片放在上面，如果客户点击三次没有找到想要找的，他可能也要离开，我们做网站就是要把美观和实用取一个平衡。另外网站内容的组织要条例清楚，让客户能够很容易的想到他想要的东西，而不是到里面东点一下，西点一下。 

　　主持人 高文：像您刚才说的一些死网站，我经常遇到，比如说我看到一个图片很好，或者说我对这个产品感兴趣，我点到根本看不到详细信息，或者这种网站在别的网站也有，我看不到详细的信息，可能就会走。

　　吴晓昕：我建议很多企业，他们应该有专门来监控，比如说客户有留言他要随时有反馈。第二点，你产品信息一旦发生变化，要及时反映网站上。

　　主持人 高文：网友问关键字点击欺诈，这方面我们应该注意什么？

　　吴晓昕：关键字欺诈，一般的用某种技术手段来不断是很难，这主要是点击付费网站上，现在像大的网站有防范措施，比如说在GOGO在同一次IP号上点，他就认为是一次。我想最重要还是选择网络营销服务商的时候，应该选择一些比较信誉好，比较正规的企业，特别要注意，因为现在很多的小的自称代理公司非常多，往往是三、五个人一个公司，这种公司就要相对谨慎一些了。

　　主持人 高文：有一些企业老板他们说都分不清哪个公司了，就感觉小的外包服务商也很多，说都不知道怎么样，他们对第三方的印象也会变坏。

　　吴晓昕：这应该说在中国互联网发展一个阶段，这个阶段来说整个市场高度分散，参与企业的特别多，各种素质都有。总体来讲我想随着市场的规范和市场的发展，慢慢的一些服务差，特别是有欺诈行为的企业就会淘汰出去。

　　另外一点，我们作为客户来讲，还是提醒客户一定要选择规范的企业。比如说你第一最好能够有时间上门到他们公司去看，第二要审查他相关的资质，国家在这方面有比较严格的要求。另外一点，你自己要随时关注你自己购买产品的变化，因为有很多代理你出现问题可以直接投诉他上游的厂商，他们会处罚他们。

　　主持人 高文：刚才有一个网友说，说网络营销就是增加流量，还有很多公司推荐他们做插件，我搞不明白这个对我们有什么用？ 

　　吴晓昕：插件这个问题比较典型的就是常说的流氓软件，我本人也遇到过，他有时候隐藏在一些邮件当中，隐藏在一些网页当中，他引诱你去下载，点开，一旦这样他把这个插件藏在你本地的电脑里面，但是他在你不知道情况下下载的，你经常使用电脑的时候，就弹出一个框，从现在趋势来讲，这种广告方式应该说是不诚信的，现在已经被定为为流氓软件了。我想正规的企业千万不要用这些流氓企业发布你的广告，否则你的形象也会被贬低的，我建议大家尽量的不要采用插件的方式，这是一种我觉得不道德的方式，虽然早期大家知道，最早3721他用这种方式获得了成功，大家也看到随着市场的规范，3721他的市场份额在缩小，一些大企业就不会采用这种方式了。

　　主持人 高文：中小企业主如果想把自己的企业长久的品牌推广下去，做大、做好，就不要用这样的手段，另外一些外包服务商也不要劝我们企业主用这样方式来做。

　　吴晓昕：这样是一般小公司，他们做了插件，以病毒方式传递出去，这些用户是在不知道的情况下，或者在没有同意的情况被他们恶意的种这个软件进去的，我想大家最好不要用这种方式。 字串4

　　主持人 高文：我们中小企业主和网友也要小心选择这样的服务商，你选择服务商的时候，你也要考虑他的诚信，他的一些企业的规模如何？关于短信收费的问题，今天网民大部分是营销的方式，刚才说了关键字，又说了插件，现在有的问短信收费的问题，请您解答一下，现在短信营销也是网络营销一种方式。

　　吴晓昕：因为现在三网合一了，这也是一种方式，现在一些企业产品可以帮助企业一次性群发短信给客户，收费方式应该说没有一定之归的，他收费最后利润分层，现在只要是收短信的人要缴费的这种短信模式下，他必须要求你先给用户发一个确认的短信，只有用户确认了，你才能够发收费的短信。我想大家应该注意，如果正常企业短信，他发给你应该是免费的，也就是发方付费，他收费问题跟你没有关系，这是自己一个费用，这类似一个广告费。如果收软件要交费用，这时候要注意，这时候可以举办新产部等有关部门，他们会出发相应SP。

　　主持人 高文：我们刚才说了一些营销的方式，我们之前讲过邮件营销，你也说过很多的邮件都被当作垃圾邮件给删除了，我们网友也说，我经常利用邮件营销的方式来对自己的客户发送相关的产品信息，可是经常被他们当成垃圾邮件。另外他自己也说，他自己收到的邮件也认为是垃圾，他自己也会删掉，这跟重毒没有区别，他想说他用邮件营销方式来推广产品，这应该怎么做？

　　吴晓昕：这种是正常的，不仅在网络上，比如说在报纸上，发一些彩页，实际上有一定比例被客户扔掉，或者当做别的用途，我想这是一个正常的范围。也是有一定的范围可以提供成功率，比如说发送邮件的时候，如果是你自己客户的时候，我建议首先在邮件的标题上清楚的表明你的用意，不要来自某某的短信，或者某某的问候，这样很多客户一看题目就会拿掉。

　　其次，邮件营销的时候，千万注意尽量不用附件的方式，现在他们对大的附件或者格式不安全的附件自动判定为垃圾邮件，他们最好用邮件正文发，真正用正文发不可能隐藏任何病毒，这样客户觉得是安全的邮件，他才有可能去看。

　　主持人 高文：我在瑞丽网上，因为我是他的会员，我觉得他发得比较安全，我觉得这样方式我能够接受，一般他注册成你的会员之后，他觉得你对他感兴趣，另外他发给你就觉得安全。另外注明标题，像一些弹出广告和邮件，删除并不一定会认为怎么样，他可能觉得讨厌，或者不感兴趣，如果正好标题是他需要的，他可能就会点开看。

　　吴晓昕：对。